Dijital Pazarlamada Nasıl Ustalaşılır

Dönüştürme. Kullanıcı deneyimi. Arama motoru optimizasyonu.

Tüm bu kelime ve terimlerin ortak yönü ne?

Bunların hepsi hedef kitlenizin dikkatini nasıl çekeceğiniz, kitleniz ile nasıl etkileşime geçeceğiniz ve onları nasıl ikna edeceğiniz ile ilgilidir. Herhangi bir dijital pazarlama kampanyasının en önemli noktası ideal müşterilerinizin karakteristik özelliklerini tanımlamaktır. Bu özellikler arasında coğrafik, demografik ve psikografik değişkenler yer alır.

Kitleniz hakkında daha çok şey bilirseniz, dijital pazarlama çalışmalarınız daha güçlü olacaktır. Bunu pazarlamaya giriş dersinden veya kendi çabalarınızla öğrenmiş olabilirsiniz: kitleniz hakkında bilgi sahibi olmanız inanılmaz derecede önemlidir.

Buradan anlaşılması gereken şey şu: gelecekteki müşterilerinizin demografisini veya lokasyonunu bilmek yeterli değildir. Onlar hakkında mümkün olduğunda fazla şey öğrenmelisiniz, bunlardan bazıları;

1. Kişilik özellikleri
2. İlgi duydukları alanlar
3. Değerleri
4. Fikirleri

Bunların hepsini bilmek:

• Hedeflenecek doğru konular ve anahtar kelimeleri bulma,
• Sayfalarınızı dönüştürmeye daha efektif bir şekilde oluşturma,
• Harika bir kullanıcı deneyimi sunma,
• İçeriğinizi optimize etme,
• Okuyucularınızın aksiyona geçmesine sebep olacak uygun mesajı oluşturma,
• Piyasanızdaki anahtar etkileyenleri bulma gibi konularda size yardımcı olacaktır.

Aşağıda kitlenizi daha iyi tanımak için benimseyebileceğiniz yaklaşım adım adım açıklanmıştır. Bunlar başarılı bir dijital pazarlama kampanyası sunmanız konusunda size yardımcı olacak.

Adım 1: Piyasa Araştırması Yürütün

Hedef kitleniz ile ilgili daha çok şey bilmek istiyorsanız iyi bir piyasa araştırması yürütmeniz gerekir. Piyasa araştırmasının amacı hedeflediğiniz kitle hakkında mümkün olduğunca fazla detay elde etmektir, bunları daha sonra personaları oluşturmak için kullanabilirsiniz. Bu bilgileri elde etmenin pek çok yolu vardır, aşağıda beş tanesini görebilirsiniz.

Diğer Departmanlar ile Temas Kurun

Çoğu zaman iş dünyasında kendi ekibimiz veya departmanımız içinde sıkışıp kalırız ve diğer ekipler ile iletişime geçmeyiz.
Ancak eğer dijital pazarlama ile uğraşıyorsanız yalnızca kendi departmanınızın değil, diğer departmanların da zengin bilgilerini kendi avantajınıza kullanmalısınız. Örneğin satış ekibi, sizin ulaşmak istediğiniz kitlenin ne gibi sorular sorduğu ile birlikte bu kitlenin ilgi alanlarını ve isteklerini de bilecektir.

Eğer şirketinizde bir müşteri hizmetleri ekibi varsa, bu ekip müşterilerin kullandıkları kelimeleri (SEO için muhtemel kelimeler) size sağlayabilir ve müşterilerin genellikle hangi konuda kaygıları olduğunu öğrenebilirsiniz. Şirketiniz büyük bir şirket olmasa bile, daima muhtemel veya mevcut müşterilerden gelen soru ve yorumlar ile ilgilenen insanlar vardır. Onlarla oturup konuşabilir ve hedef kitleniz hakkında sorular sorabilirsiniz.

Araçlar Kullanarak Veri Toplayın

Hedef kitleniz hakkında veri toplamanıza yardımcı olacak çok sayıda araç mevcut. Bu araçlar ücretli olabilir ancak size temel demografik verilerden spesifik alışkanlıklar ve ilgi alanlarına kadar pek çok bilgiyi sağlayabilirler.

Aşağıda önerdiğimiz iki aracı bulabilirsiniz:

YouGov:
Ücretsiz versiyonu ile ABD’deki 200,000’den fazla tüketicinin verisinden faydalanarak hedef personanız hakkında iyi bir taslak elde edebilirsiniz. Doğru veriyi elde etmek ve kitleniz hakkında doğru bilgiye ulaşmak için ilgili marka, aktivite, kitap, film, ünlü vb. türler tanımlamalısınız.

Demographics Pro:
Bu araç takipçileriniz konusunda size bilgi vermek için Twitter ve Instagram profillerini analiz eder. Eğer şirketiniz yeteri kadar büyük değilse bir rakibinizin profilini analiz edebilirsiniz. Profilleri analiz ettikten sonra personalarınız için çok önemli veriler elde edebilirsiniz.

Sosyal Ağları Araştırın

Eğer müşterilerin aklını okumak istiyorsanız, sosyal medya bu konuda size en çok yardım edecek alanlardan birisi. Bu konsept aynı zamanda “sosyal dinleme” olarak da bilinir. Markanız, rakipleriniz veya işinizle ilgili konular hakkında neler söylendiğini keşfetmek için farklı sosyal ağları görüntülemek anlamına gelir. Hedef kitlenizin ilgi alanları ve problemlerindeki trendleri bile tanımlayabilirsiniz.

Ayrıca hedef kitlenizin en aktif olduğu sosyal medya platformlarının hangileri olduğunu da saptayabilirsiniz. Kitlenize sorular sormak yerine onların sosyal iletişimlerini takip edebilir ve hangi tür içeriğin onlar için en değerli ve alakalı olduğunu anlayabilirsiniz.

Kantitatif Anketler Yürütün

Hedef kitleniz hakkında genel demografik bilgilerden daha fazlasını toplamanız gerekecektir. Ancak bu yaş, cinsiyet, gelir düzeyi, eğitim, iş durumu gibi demografik verileri göz ardı edebileceğiniz anlamına gelmiyor. Bu bilgileri hızlı bir şekilde toplamak için kantitatif bir yaklaşım izleyebilirsiniz. Bu araştırma metodu var olan müşteri tabanınız veya potansiyel piyasa gibi geniş bir popülasyon arasında anket yürütmek için idealdir.

Bu araştırmayı yapmanın en kolay yolu çevrimiçi anket kullanmaktır. Daha sonra veri size ele aldığınız popülasyon hakkında istatistiksel sonuçlar verir. Hedef kitleniz hakkında genel karakteristikleri görme imkânı bulursunuz. Bu yaklaşım size bireysel deneyimler hakkında özel bir fikir vermez. Bunun yerine, kitleniz arasındaki trendleri ve ortak özellikleri yansıtır.

Röportajlar Yürütün

Röportajlar insanların motivasyonlarını, düşüncelerini ve fikirlerini araştıran bir kantitatif araştırma metodu olarak düşünülür. Kitlenizi daha kişisel seviyede tanımanızın bir yoludur. Röportaj yapmak zaman alıcı bir süreç olduğu için üzerine araştırma yaptığınız kitle doğal olarak daha küçük olacaktır. Genellikle 10-20 arasında röportaj yapmayı düşünebilirsiniz.

Kantitatif araştırma yapmanın en basit yolu, var olan birkaç müşteri ve potansiyel müşteriler ile görüşmeler yürütmektir. Sorular önceden hazırlanmalıdır ve aşağıdakileri cevap olarak almak için tasarlanmalıdır:

1. Kişilik özellikleri
2. Satın alım tercihleri
3. İlgi alanları
4. Motivasyonlar

Bu röportaj sohbet havasında gerçekleşmelidir. Görüşme sonunda elinizde birçok veri olacaktır. Lafı sorularınızı cevaplayacak kişinin ağzına tıkamamaya dikkat edin. Bunun yerine sorularınızı yönelttiğiniz kişinin düşüncelerini toparlamasına izin verin. Bir taktik tavsiye: sohbeti kaydetmek için izin isteyin. Bu sayede önemli şeyleri kaçırma ihtimaliniz ortadan kalkacaktır. Sohbeti kaydetmek ayrıca kullanılan kelimeleri tam olarak yakalamanıza olanak tanır. Eğer bu röportajları gerçekten dinlerseniz, potansiyel müşterilerinize başarılı bir şekilde pazarlayıp satmak için kullanabileceğiniz çok sayıda bilgi elde edeceksiniz.

Adım 2: Personalarınızı Oluşturun

Hedef kitleniz hakkında gerekli olan detaylı bilgileri elde ettikten sonra, şimdi müşteri personalarını oluşturmaya başlayabilirsiniz. Aberdeen Research’e göre, personaları kullanan pazarlamacılar 73% daha fazla dönüştürme oranına sahip. Persona basit bir müşteri profili değildir. Müşteri personası, piyasa araştırmasına ve var olan müşteri tabanınız hakkındaki gerçek verilere dayanan, ideal müşterinizin temsilidir. İlk adım, hedef kitlenizin demografik özelliklerini, motivasyonlarını, ilgi alanlarını ve davranışlarını keşfetmek için gerekli olan bilgileri nasıl toplayacağınız konusunda size yardım eder.

Personalar, dijital pazarlama çalışmalarınıza geri bildirimde bulunan ideal hedef müşterilerinizin sesini iletir. Personaları soyut bir kitle gibi değil, gerçek insanlar olarak düşünün. Bu mevcut ve potansiyel müşterilerinizle sağlıklı iletişim kurmanız konusunda size yardımcı olacaktır.

Aşağıda dijital pazarlama kampanyanız için persona oluşturma konusunda size yardım edecek bazı ipuçları mevcut.

Hedeflediğiniz Tüm Personaları Tanımlayın

Piyasa araştırmanızı gerçekleştirdikten sonra, birden fazla persona tanımlamış olma ihtimaliniz çok yüksek. Bu gayet normal ve aslında oldukça yaygın bir şey. Tüm bu personalar farklı hedef müşterilerinizi tanımlamalı. İçeriğinizi ve SEO çalışmalarınızı bu müşteri segmentlerinin her biri ile bağlayacak şekilde oluşturacaksınız. Örneğin bir persona olarak Y kuşağını tanımladıysanız, onlar ile doğrudan iletişime geçebileceğiniz bir içerik pazarlama stratejisi geliştirmeniz gerekir. Ayrıca hangi kelimeleri ve hangi web sitelerini daha sık kullandıklarını da hesaba katmanız gerekir.

Her Personanın Detaylı Bir Şekilde Tanımını Yazın

Tanımladığınız personaların hangi “tür” olduğunu belirtmek yeterli değildir. Bunun yerine her birini detaylı bir şekilde betimlemek isteyebilirsiniz.

Temel demografik verilerin yanı sıra, bireye ait aşağıdaki diğer ilgili bilgileri de buna dahil etmek isteyebilirsiniz:

1. İlgi alanları
2. Sorunları
3. Öncelikleri
4. Hedefleri
5. Endişeleri
6. Karakter özellikleri

Persona tanımlaması sırasında olabildiğince detaylı davranın. Piyasa araştırması esnasında gerçekleştirdiğiniz röportajlardan elde ettiğiniz alıntıları persona oluşturken mutlaka kullanın. Eğer personaları tanımlamak konusunda biraz yardıma ihtiyacınız varsa web üzerinde HunSpot’ın MakeMyPersona’sı dışında çok sayıda ücretsiz persona oluşturma platformu bulabilirsiniz.

Personaları Devreye Sokun

Personaları oluşturduktan sonra SEO, içerik geliştirme ve sosyal medya pazarlaması da dahil olmak üzere herhangi bir dijital pazarlama çalışması yürütürken bu personaları göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin web sitenizi yeniden tasarlamayı, bir sosyal medya stratejisi yaratmayı veya yeni anahtar kelimelerhedeflemeyi düşünüyorsanız personalarınıza başvurun. Onları gerçek müşteriler gibi düşünün ve onlarla en iyi şekilde nasıl bağlantı kurabileceğinize odaklanın. Ayrıca içeriğinizi tanımladığınız farklı personalara göre ayarlamanız gerekmekte.

Adım 3: Hedef Kitlenizi Etkileyenleri Tanımlayın

Piyasa araştırmanızı yürüttükten ve personalarını tanımladıktan sonra, markanızın görünürlüğünü artırmanıza yardımcı olacak, hedef kitlenizi etkileyenleri düşünme zamanı. Hedef kitleniz üzerinde doğrudan etkisi olan insanları tanımlamanız gerekiyor. Bunlar müşterinizin satın alma kararı üzerinde çok büyük etkisi olabilecek insanlardır. Kitleleri etkileyen insanlar içinde ünlüler, gazeteciler ve hatta sektör analistleri olsa da ana odak daha çok sosyal influencerlar üzerinde. Bu bireyler önemli derecede sosyal takip elde etmiş ve takipçileri ile düzenli şekilde entegre olmuş insanlardır.

Sosyal influencerlar her piyasada farklılık gösterecektir. Örneğin, eğer genç annelere ulaşmayı deniyorsanız, popüler olan bir anne blogger ile iletişime geçmek isteyebilirsiniz. Veya 13-19 yaş aralığına ulaşmayı deniyorsanız YouTube ve Snapchat’te popüler olan kişilere bakabilirsiniz. Piyasanızda kimin influencer olduğunu bilmiyorsanız internet üzerinde BuzzSumo veya Followerwonk gibi bazı araçları kullanabilirsiniz.

Bu influencerlardan birini ararken aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

Takipçilerle ilişki seviyesine dikkat edin: Influencerları düşünürken ilk akla gelen şey onların takipçi sayısıdır. Ancak takipçi sayısının önemli olduğu kadar bu takipçilerle olan ilişkinin seviyesi de önemlidir. Takipçileri ile iletişimi çok yüksek seviyede olan influencerlar ile çalışmayı düşünmelisiniz.

Influencerın markanızı beğendiğinden emin olun: Bir influencerın markanızı gerçekten benimsemesini istemelisiniz. Bu durum onun takipçilerine verdiği mesaja doğrudan yansıyacaktır. Tüketiciler genellikle influencerın reklamını yaptığı ürün konusunda samimi olup olmadığını anlayabilir. Tüketicileri kandırmaya çalışmak sizin marka imajınızı zedeleyebilir.

Bu iş için ortaya ne koyacağınızı bilin: Bir influencer ile çalışacağınız zaman doğal olarak ona bir karşılık ödemek durumundasınız. GroupHigh’a göre, influencerların 85%’i yaptıkları gönderiler için parasal karşılık alıyor. Ayrıca yine GroupHigh’a göre influencerların 70%’i bloglarda verilen reklamlar, üyeli sponsorluklar veya ürün takası yerine parasal bir karşılık almayı tercih ediyorlar.

Influencerlara Ulaşın

Hedef kitleniz ile hangi influencerların ilgili olduğuna karar verdikten sonra, onlara ulaşmaya başlayabilirsiniz. Tıpkı hedef kitlenizi tanımaya zaman ayırdığınız gibi influencerı tanımak için de zaman ayırın. Paylaşımlarını inceleyin ve influencer için neyin önemli olduğunu anlayın. Mesajınızı her bir influencera göre uyarlayın, aynı zamanda marka hedeflerini de açık bir şekilde paylaştığınızdan emin olun.

Tüm bunlar ile birlikte beklentilerinizi de açıklayın. Önceki kısımda bahsettiğimiz bunun karşılığını siz ödüyorsunuz, bu yüzden bu konuşmayı gerçekleştirmekte herhangi bir sakınca görmeyin.

Son Tavsiye

Bu noktaya kadar paylaşılan bilgilerin tümü pazarlama ile ilgilidir. Harika bir SEO veya dijital pazarlama kampanyasına sahip olmak için doğru pazarlama prensiplerini uygulamalısınız. Bu prensiplerden bazıları zaman içinde değişirken, değişmeyen şey pazarlamayı hala insanlara yaptığınız.

Değişen tüketiciler hakkında konuşmak bir trend haline geldi ancak iyi bir pazarlamacı aynı zamanda değişmeyen şeylere de odaklanmalıdır: insan içgüdüleri, motivasyonlar, istekler ve ihtiyaçlar. Hedef müşterileriniz ve influencerlar da dahil olmak üzere kitleniz hakkında daha fazlasını bilirseniz, dijital pazarlama dünyasında daha büyük başarılar elde edebilirsiniz.